Web Analytics Made Easy - StatCounter

El màrqueting que utilitzi la Innovació Sistemàtica aconseguirà la diferenciació

La utilització de la Innovació Sistemàtica per al desenvolupament de nous productes i serveis constitueix avui dia un dels elements que permet la diferenciació de les organitzacions pel que fa de la seva competència i que, fins i tot, els permet assolir els mítics “oceans blaus.

El desenvolupament de nous productes i serveis és recomanable fer-ho en forma de projectes. En tot projecte “d’innovació” considero que una de les activitats més importants que cal tenir en compte és la del màrqueting del projecte. I és en aquest camp, el del màrqueting, on de forma sorprenent al nostre país les metodologies d’Innovació Sistemàtica no han aconseguit que se les tingui en compte a l’hora de desenvolupar els projectes de màrqueting.

Jo considero que la Innovació Sistemàtica en Màrqueting suposaria una important revolució en la manera com les empreses afronten el màrqueting dels seus productes i serveis. I el primer que ha de desenvolupar el seu màrqueting per poder arribar al públic potencial és la Innovació Sistemàtica en si mateixa.

Per què és útil la Innovació Sistemàtica en Màrqueting?

Perquè facilita una sèrie de conceptes i eines que permeten focalitzar els esforços i les propostes en una direcció determinada eliminant la dispersió d’altres metodologies d’índole dispersiva.

De les diferents eines que s’han desenvolupat i que té un gran potencial per trobar noves oportunitats és la Matriu 9V. Aquesta matriu és un quadre 3×3 que ens permet pensar i descriure els nostres productes, serveis o empreses amb una visió global i en el temps. L’esquema d’aquest quadre és el següent:

Vegem un cas d’aplicació. Una empresa que es dedicava a la fabricació de mobiliari es va enfrontar a una reducció de les seves vendes motivada per una política agressiva de la competència. Es va fer una descripció de la situació mitjançant la matriu 9V.

En el quadre número 1 descrivim la situació actual de l’empresa de forma sintètica. En el quadre 2 es descriu el que s’anomena Sub-Sistema que és tot allò que està en l’empresa i que afecta el que volem resoldre, en aquest cas, seria el personal, les instal · lacions, els productes, … i quina és la seva situació en l’actualitat.

El quadre 3 correspon al que s’anomena Super-Sistema en l’actualitat, és a dir, descrivim tot el que està al voltant de l’empresa i l’afecta, com els proveïdors, els clients, les AAPP, la normativa, les entitats financeres, …

Amb això obtenim un quadre de la situació actual com el següent:

En aquest cas, per centrar el tema els clients de l’empresa són distribuïdors. Tots els plans de màrqueting i vendes estaven pensats per actuar sobre els distribuïdors, el que inclogui campanyes, rappels, promocions, convencions anuals, catàlegs. Però els distribuïdors que eren els qui venien els productes de la companyia, no ho eren en exclusiva i això suposava que pel fet que la competència els oferia un marge superior, quan entrava un client que no tenia preferència per cap marca li ensenyaven la que els permetia guanyar més per la intermediació.

En els quadres 4,5 i 6 es descriuen els aspectes del passat que creiem són rellevants en cadascun dels àmbits definits: empresa, personal, clients, proveïdors, …

Amb hem completat l’1 al 6, i abans d’escriure sobre el futur cal fer diverses preguntes com les següents:

  • Qui són els proveïdors dels nostres proveïdors?
  • Qui són els clients dels nostres clients?
  • Qui són els nostres veritables clients?

Aquesta va ser la pregunta més important en aquesta fase perquè el seu reposada gènere una nova visió de la situació. Els veritables clients no eren els distribuïdors sinó els que anaven al distribuïdor a comprar.

Això podem esquematitzar en un quadre 9V ampliat a 12V com el següent:

A continuació és el moment de desenvolupar els quadres 7, 8 i 9.

En el cas ens centrem en el quadre 9 i la seva ampliació que suposa actuar amb una nova estratègia de màrqueting dirigida cap els “veritables clients”, els que compren realment els productes de l’empresa. Això suposa reduir de forma dràstica les inversions en màrqueting adreçades a distribuïdors i dedicar-les a donar a conèixer els productes de l’empresa als possibles clients que quan vagin al distribuïdor, aniran per comprar concretament els productes de l’empresa.

Mitjançant aquest cas podem observar el potencial que tenen les eines d’Innovació Sistemàtica en Màrqueting ja que mitjançant el seu ús podem produir un canvi en les estratègies d’innovació, que suposen una innovació en màrqueting per a l’empresa.

 

Si t’ha agradat aquest post, sis plau comparteix-lo.

Deixa un comentari

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu brossa. Aprendre com la informació del vostre comentari és processada

Copyright © 2007 - 2019 by Gian-Lluís Ribechini - Innoginyer